超市淡季的管理和營銷

    伴隨著傳統春節銷售旺季的遠去，超市行業已經進入一年中第一個銷售淡季。
    淡旺季的交替好似季節之間輪換，怎樣使得門店銷售在淡季不淡呢？可以通過對消費者需求的了解，并經過科學的營銷策略來引導需求，進而擴大需求，才能夠在淡季提升銷售業績。
    首先，要改變經營理念，樹立“銷售無淡季”的意識，和廠家及供應商積極聯系，取得他們的支持。淡季的價格優勢是吸引消費者的一大因素，打折、買贈等做法可吸引眾多對價格敏感的消費者。其次，門店在旺季結束淡季來臨之際，一定要注重與團購客戶的溝通，對老客戶做好前期的銷售結算和后續的銷售服務工作。最后，開拓銷售市場，挖掘門店潛力，發展新的團購客戶，取得他們的信任并加以鞏固，同時也是為了旺季更好地銷售奠定基礎，擴大團購客戶的隊伍。達到淡季與旺季銷售共同提升的雙贏目的。
    細心的同行不難總結出來，一年有兩個季節商品調整是最大的，那就是春節后的春天和春節前的冬天。在春節過后，超市內有50%商品陳列位置和品類要進行調整。首先要做的是商品陳列品類品種數的調整：白酒品項減少、糖果品項減少、保健品品項減少、干果類品項減少、干貨類品項減少、內衣類品項減少，飲料品項增加、啤酒品項增加、果凍品項增加、沐浴品項增加等等。其次，做好商品陳列位置的調整。規劃好各品類品種數的調整計劃后，可依次進行調整，但要注意到我們要涉及到部分品類位置的調換，如飲料和白酒、果凍和糖果等。
    在商品調整過程中還要注重分析。我們以飲料陳列調整來做分析。在飲料品類中，銷售量最大的是水，銷售額最大的是茶飲料，銷售毛利空間最大的是功能性飲料。這樣一分析，我們就知道，最好的位置陳列水，其次陳列功能性飲料，再者陳列茶飲料，最后陳列果汁。
    春節過后，我們門店在做好經營銷售的同時，也要加強日常管理。淡季恰是養兵時，中國有句俗話說“養兵千日，用兵一時”。當淡季到來時，就到了養兵的時候，但卻不是“放養”，而是“培養”。在門店層面，要加強各崗位員工的輪崗和實訓，注重員工崗位技能和培訓，鼓勵一崗多能，促進干部及骨干的培養與選拔。
    經過一個忙碌的旺季后，門店不能期望可以暫時的休養生息，因為在大的市場競爭環境下，企業經營也似逆水行舟，不進則退。
                                           （銀楓店 趙建寶）