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淺談連鎖超市生鮮經營之路

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2017-11-14

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　　生鮮的自采和自營是超市的生存根本。生鮮商品具有極高的集客力，在超市一向扮演龍頭的角色，生鮮經營得好壞對于超市的經營起著重大作用。超市經營者面對生鮮經營當中的種種問題，也希望獲得好的解決辦法，好讓自己的超市人氣旺盛，生意興隆。
　　一般超市生鮮經營方式分為三種：一是供應商供貨，二是聯營模式，三是自營。供應商供貨在貨源、質量、數量、促銷上給予超市大力的支持和配合。但是當超市大打價格戰，爭搶客流出現毛利、銷售下降的結局時，因供應商的進價很難談得更低，生鮮促銷超市只能自己降價，因而損失毛利，甚至出現負毛利。經過調查發現，從供應商拿貨，超市生鮮價格往往沒有價格優勢。加上從田間地頭再送到超市，要經過菜農、蔬菜經營人、市場大菜販、供應商、超市至少5個流通環節，層層加價，最后到達顧客手中，這樣操作，能吸引來客，能談忠誠度嗎？聯營模式，供應商以簽訂保底和扣點的方式進場經營，設備投入和銷售人員由聯營商負責，超市不承擔人力成本，不承擔損耗。這種方式讓連鎖超市的回報得到基本保證，經營風險完全轉移給供應商。但這種生鮮聯營的方式一定程度上限制了超市整體生鮮經營運作能力的提高，超市基本放棄了生鮮商品選擇、質量把關、定價、庫存控制和促銷等方面的主導權，生鮮商品結構管理也會因此存在混亂和失控的危險。每當銷售不濟時，就有聯營商鬧起“減租減息運動”。
　　自營是超市直接從市場拿貨，繞過供貨商，減少中間環節。各個部門和各個環節的設備不能少，進而又會遇到現場管理的問題。如生產管理、資金周轉、庫存以及損耗控制等，管理功力不到位就會如置身無底洞一般。自營有利也有弊，利的方面：商品成本低可以形成低價形象；能較好地控制質量；在商品采購、定價方面，有充分的主動權和靈活性。弊的方面：管理和人員成本高；容易產生腐敗問題；容易產生商品損耗；須處理分揀和加工的問題。
　　生鮮自采的關鍵是采購的素質和監控的體制。有時市場上的陷阱防不勝防，如果采購回來的商品有質量問題，只要不是瀆職，盡量不要要求由采購人承擔全部責任，可以以一個月為基準，以每月累計出現的采購事故進行業績考評，給予相應壓力；如果某個月沒有任何事故，也需要給予采購相應獎勵。經營和管理是密不可分的，但是現在更認為管理在前才有經營可談。自采不可怕，可怕的是沒有相應的規章制度和考核機制。比如對自采人員的監控，首先，應該是防損人員、收貨人員、財務人員與采購共同采購商品；其次，要完善自采人員的請款和報賬程序，且要求及時報賬。比如，對自營部門，應該設定銷售指標和毛利指標、內部承包指標，通過定期指標完成的情況對部門進行考核，設定獎懲措施，這樣做既可以調動采購的積極性，同時又給他們壓力，促使他們更準確地采購商品，同時控制好進價。
　　如果真的準備長久地自營生鮮，下一步必須建立生鮮加工配送中心。目前連鎖超市的生鮮經營模式以單店相對獨立經營為主，隨著規模的擴大和壓力，生鮮經營勢必面臨著從單店經營模式向有生鮮加工配送中心支持的模式轉移的問題。生鮮加工配送中心的建立可實現供貨時間及時配送到各門店，制定統一的有競爭力的價格，確保連鎖超市整體的品質與價格形象。集中對商品進行分揀、清潔、加工、分裝，確保商品的鮮度，減少門店的操作環節，同時使各店的商品標準達到統一。通過配送中心的建立，可以對連鎖超市內部的銷售能力和庫存進行重組，提高門店的生鮮產品質量控制能力，加強采購談判能力，可以向產地市場采購，重建有效的生鮮采購渠道，有助于規范管理，使連鎖超市與供應鏈上游的溝通更加順暢，商品采購更有保障。生鮮加工損耗問題，合理有效控制單店產品庫存量，進行統一調配，單店的安全庫存和最低訂貨量，減少門店的損耗。
　　生鮮自營是大勢所趨。我們必須在自營中學會生鮮經營管理模式，如果不去實踐，那么永遠無法掌握生鮮自營的能力。（幸福店劉文龍）

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